Abrir cuenta

El open account (cuenta abierta) es un acuerdo de pago en el comercio internacional donde el vendedor envía los bienes al comprador y factura para pago en una fecha posterior, típicamente 30, 60 o 90 días después del envío o la entrega. Bajo los términos de cuenta abierta, el comprador recibe los bienes, realiza el despacho aduanero y toma posesión antes de realizar el pago. Este acuerdo ofrece la máxima conveniencia y ventaja de flujo de caja al comprador, pero coloca el mayor riesgo sobre el vendedor, quien debe confiar en que el comprador pagará después de recibir la mercancía.

Cómo funciona el open account

La secuencia de la transacción es directa. El vendedor y el comprador acuerdan términos de cuenta abierta, especificando el período de pago (neto 30, neto 60, etc.) y la moneda. El vendedor fabrica y envía los bienes, proporcionando al comprador una factura comercial, lista de empaque y documentos de envío. El comprador recibe los bienes y, al final del período de pago acordado, remite el pago por transferencia bancaria u otro método acordado.

No hay intermediario bancario que garantice el pago, no hay carta de crédito ni mecanismo de depósito en garantía. La factura comercial es el documento de pago principal, y la única influencia formal del vendedor es la obligación contractual creada por la orden de compra o el contrato de venta.

Perfil de riesgo

El open account es el método de pago de mayor riesgo para los vendedores y de menor riesgo para los compradores. El vendedor enfrenta varios riesgos específicos:

Falta de pago. El comprador puede negarse a pagar después de recibir los bienes, citando problemas de calidad, cambios de mercado o dificultades financieras. Cobrar facturas impagas a través de fronteras internacionales es costoso y consume tiempo, frecuentemente requiriendo asesoría legal extranjera y ejecución a través de los tribunales locales del comprador.

Pago tardío. Incluso los compradores cooperativos pueden pagar tarde, extendiendo los términos neto 30 a 60 o 90 días. Para vendedores con flujo de caja ajustado, estos retrasos crean problemas de capital de trabajo.

Riesgo cambiario. Si el pago está denominado en la moneda del comprador, las fluctuaciones del tipo de cambio durante el período de pago pueden reducir los ingresos realizados del vendedor.

Riesgo político. Las acciones gubernamentales en el país del comprador (controles de capital, sanciones, restricciones cambiarias) pueden impedir o retrasar el pago incluso cuando el comprador está dispuesto a pagar.

¿Por qué el open account es común?

A pesar de los riesgos, los términos de cuenta abierta se utilizan en aproximadamente el 80% de las transacciones de comercio global. Las razones son competitivas y prácticas. Los compradores prefieren el open account porque preserva su flujo de caja y evita las tarifas asociadas con las cartas de crédito (que pueden costar del 1% al 3% del valor de la transacción). Los vendedores ofrecen cuenta abierta para ganar negocios en mercados competitivos donde los compradores tienen múltiples opciones de abastecimiento.

En la cadena de suministro de Amazon FBA, los términos de cuenta abierta son poco comunes para los primeros pedidos a fabricantes chinos. La mayoría de los pedidos iniciales se pagan por transferencia bancaria (T/T), típicamente un anticipo del 30% antes de la producción y un saldo del 70% antes del envío. Sin embargo, a medida que la relación madura y los volúmenes de pedidos crecen, algunos proveedores aceptan términos de cuenta abierta para compradores establecidos. Un vendedor que coloca $200,000 en pedidos anuales con una fábrica puede negociar términos neto 30 después de 12 meses de compras consistentes y pagos puntuales.

Mitigar el riesgo del open account

Seguro de crédito comercial. Empresas como Euler Hermes, Coface y Atradius ofrecen pólizas que aseguran a los vendedores contra la falta de pago del comprador. La cobertura típicamente reembolsa del 85% al 95% del valor de la factura si el comprador incumple. Las primas van del 0.1% al 0.5% de las ventas aseguradas, dependiendo de la solvencia del comprador y el riesgo país.

Factoraje de exportación. El vendedor vende sus cuentas por cobrar a una empresa de factoraje con descuento (típicamente del 1% al 5% del valor de la factura). El factor asume el riesgo de cobro y adelanta efectivo al vendedor inmediatamente. Esto convierte los términos de cuenta abierta en pago casi inmediato para el vendedor.

Verificaciones de crédito. Antes de extender términos de cuenta abierta, los vendedores deben obtener informes crediticios del comprador de agencias como Dun and Bradstreet o bureaus de crédito locales en el país del comprador. Establecer límites de crédito basados en datos financieros verificados reduce la exposición.

Los vendedores también deben estructurar los términos de pago para minimizar la exposición. Comenzar con neto 30, requerir referencias y extender gradualmente los términos a medida que la relación demuestra ser confiable es más prudente que ofrecer neto 90 en la primera transacción.